В переговорах выигрывает тот, для кого их исход менее важен.
«Quotable Business» (1999)
Содержание
Введение
Общение сопровождает нас всю жизнь. Мы социальные создания и умение вести переговоры, важно не только коммерсантам и бизнесменам. Где может понадобиться умение вести деловые переговоры человеку далекому от продаж и собственного бизнеса? Например, это покупка автомобиля или прием на работу, общение с начальником или просто рабочие переговоры с коллегами. Любое деловое общение двух людей это фактически переговоры. Надо уметь вести их правильно, чтобы цель которую вы ставите, достигалась легче и выгоднее.
Этой статьей я начинаю серию публикаций об умении вести деловые переговоры. Эти знания будут полезны:
- Людям, работающим в продажах. Так как модели продаж и деловых переговоров в России далеки от максимально эффективных и всегда есть чему учиться.
- Бизнесменам, не работающим в продажах на прямую, но по своей специфике постоянно участвующих в различных переговорах.
Просто Людям любой специализации, желающим работать над собой и развиваться. Ведь умение общаться, добиваться своих целей путем переговоров, живя в социальном мире – это ключ к личному успеху.
С чего начинаются деловые переговоры
В этой части я опишу базовые принципы и основные понятия, они могут показаться набором банальностей. Но для того что бы мы говорили дальше на одном языке и не было недопонимания, я все же опишу всё максимально подробно.
Переговоры – это процесс обсуждения с целью получения совместного решения. Для начала переговоров необходимо выполнения пяти базовых условий.
Во-первых, в переговорах должно участвовать по меньшей мере две стороны, но может и больше.
Во-вторых, для начала переговоров должен возникнуть объект переговоров.
В бизнесе – это встреча продавца и покупателя с целью заключения сделки. Тут объект переговоров – это товар или услуга оказываемая по данной сделке. Если говорить, например, о переговорах по увеличению зарплаты со своим руководителем, то тут тоже должен возникнуть объект переговоров – оплата за труд и квалификацию сотрудника. И здесь тоже объектом является услуги, оказываемые работником за вознаграждение. По сути особых отличий, между примерами из бизнеса и в работе по найму, нет.
Если объекта переговоров нет, например, продавец хочет продать книгу, а покупателю она не нужна, то и переговоров быть не может. А дальнейший диалог, если он состоится, не более чем попытка найти объект переговоров. Но не сами переговоры и не продажа своего товара.
В-третьих, должно возникнуть желание договориться у всех сторон переговоров.
Если желания договариваться просто нет, то и переговоры теряют всякий смысл. Вести переговоры с безразличной стороной просто бессмысленно. А если стороны не идут на взаимные уступки то и переговоры как таковые невозможны. Стороны просто оставаться на месте не встретившись в точке заключения договора.
В-четвертых, возникает конфликт интересов.
Продавец хочет продать свой товар дороже и оценивает его в 1000 р. А покупатель, считает, что этот товар не стоит больше 700р. Этот конфликт и должны устранить переговоры. Если конфликт интересов не возникает, что в реальности встречается крайне редко, то сделка просто заключается на стандартных условиях. Тогда, в этот крайне редкий случай, это означает что встретились продавец и покупатель, которые идеально подходят друг другу 😉
Искусство ведения переговоров и продаж в целом, это умение свести конфликт интересов к минимуму. Умение прийти к заключению выгодного соглашения путем проведения переговоров.
Пятое условие. Это независимость участников.
Каждый участник переговоров должен иметь возможность отказаться. Если участник не может отказаться от ведения переговоров, то это не переговоры, а исполнение любых требований другой стороны.
Если не выполняется хотя бы оно из приведенных условий переговоры либо теряют смысл, либо завершить их просто невозможно.
Модели ведения переговоров
Переговоры могут проходить по различным сценариям. Выделяют пять базовых моделей ведения переговоров:
- Компромисс
- Соперничество
- Приспособление
- Сотрудничество
- Уклонение
Компромисс – это модель разделения поровну.
При этом могут не учитываться конкретные потребности и желания договаривающихся сторон. Деление поровну не всегда означает удовлетворение потребностей сторон переговоров. Ведь одному участнику может быть более важна не половина, а меньшая, но более ценная для него часть объекта переговоров. Да и половины могут оцениваться по-разному. Компромисс — это модель которая может проявляться, когда участники не высказали или не могли правильно определить свои собственные пожелания, а просто ведут переговоры о якобы равных долях. Предполагая, что главное получить половину, а не получить то, что действительно надо. Это плохой путь.
Соперничество – Это модель переговоров определяющая желание получить требуемые условия, несмотря ни на что.
Она реализуема если одна из сторон считает, что она значительно сильнее другой. Либо считает, что обладает контролем и большим влиянием на другую сторону. Если, другая сторона понимает свою слабость, то она принимает на себя обратную линию ведения переговоров – приспособление.
Приспособление – Эта модель присуща при переговорах с потенциально более сильной стороной, либо со стороной, которая имеет полное влияние на другую.
Это даже не совсем приговоры, так как в них не выполняется одно из базовых условий ведения полноценных переговоров. Приспособление — это попытка выторговать лучшие условия полной капитуляции, но без надежды на победу. В этих условиях проигравшая сторона считает, что не может отказаться от переговоров.
Уклонение – это модель применяется для выигрыша во времени.
Если время для одного из участника переговоров настолько важно, что является главной целью. Зачастую она применяется, когда требуется затянуть процесс для получения более выгодных условий или в ожидании каких-то событий, которые могут дать значительное преимущество одной из сторон. Это может быть:
- сезонное снижение или повышение цен,
- изменение законодательства,
- ожидание изменения конъюнктуры рынка,
- предложений конкурентов,
- изменение погодных условий,
- все что угодно.
Уклонение — это полезный инструмент, которым надо уметь грамотно пользоваться. Но не стоит им злоупотреблять без необходимости.
Сотрудничество – это модель ведения переговоров, при которой каждый участник стремится добиться заключения договора.
Каждый идет на уступки другой стороне, думая о взаимовыгодных условиях, и старается устранить конфликт интересов не только в свою пользу. Это способствует достижению совместных решений и удовлетворению общих потребностей. Эта модель исторически является наиболее продуктивной.
Какую модель ведения переговоров выбирать?
Все зависит от обстоятельств и ваших потребностей. В ситуации полного доминирования возможен выбор модели соперничества, но для осознанного выбора модели поведения переговоров необходимо знать плюсы и минусы каждого из описанных вариантов. Ведь можно проиграть и понести убытки, даже заключив очень выгодную сделку воспользовавшись своим полным доминированием.
Приведу пример. Крупный заказчик – нефтяная компания. Заказывает разработку проекта у своего подрядчика, на которого имеет сильное влияние, по тем или иным причинам. Желание менеджмента заказчика получить максимально выгодные условия заставляют подрядчика принять очень жёсткие рамки договора. Сроки получаются крайне сжаты, и цена договора слишком мала для качественного исполнения контракта. Подрядчик выполняет работы как может. Пытается вложиться в навязанные условия. Страдает качество, срываются сроки при устранении многочисленных замечаний. В результате подрядчик банкротиться. Заказчик запускает в работу то, что есть.
Заказчик счастлив, но не долго. Он получил проект по минимальной цене и почти в требуемый срок. Но при начале реализации объекта, выявляются неустранимые разногласия с действительностью. Требуется полная переделка документации. Заказчику приходится искать нового подрядчика, терять время и вновь оплачивать уже частично оплаченную ранее работу. Все надо начинать сначала.
В итоге, положение заказчика после переговоров:
- Он переплатил в 1.6 раза от нормальной цены договора, только за разработку проекта.
- Потерял в 3 раза больше времени, от планируемого.
- Получил огромные издержки от закупки материалов и начала работы по неверному проекту, а предъявить претензии уже не кому.
- Часть менеджмента компании заказчика, ведущая переговоры и осуществляющая выбор подрядчиков, уволена.
Так стоит ли победа в переговорах добытая путём соперничества и подавления этих результатов? Это пиррова победа. При выборе другой модели поведения и адекватной оценки потребностей другого участника проектов, заказчик мог получить результат быстрее, дешевле и выгоднее. К сожаления модели поведения соперничества и приспособления – это основные модели, используемые в России.
Противоположностью модели соперничества – это модель сотрудничества.
При реализации модели сотрудничества все участники переговоров получают бОльшие выгоды. Работы исполняются полностью и в требуемом качестве. Разовые контрагенты превращаются в надёжных партнёров. Появляются гарантии исполнения обязательств. Появляется возможность реального планирования и воплощения более глобальных идей.
Заключение
Это была вводная статья об искусстве переговоров. Мы рассмотрели основные понятия и базовые принципы ведения переговоров. В каждой конкретной ситуации ваша модель поведения может дать разные результаты. Постарайтесь адекватно оценивать ситуацию, зная основные принципы, верно выбирать линию поведения. Постарайтесь определить потребности того, с кем ведёте переговоры и решить его задачи с выгодой для себя и для общего дела. В этом и кроется успешность не только хороших переговоров, но и всего дальнейшего дела.
В следующих статьях мы будем более детально разбирать примеры и раскрывать тонкости ведения успешных переговоров. Я постараюсь дать максимальное количество полезного материала в удобном формате. Собрать все известные мне Советы и рекомендации для достижения ваших целей. Не пропустите полезные статьи и подписывайтесь на нас.
