Ораторское искусство начинается с умения слушать.
Автор
Содержание
Введение
Продолжаем тему деловых переговоров. В прошлой статье мы рассмотрели основные принципы и базовые понятия в современных деловых переговорах. В этой статье мы начнём развивать мысль, о том, как:
- Добиться успеха в деловых переговорах.
- Начать и правильно подготовиться к переговорам.
- Как использовать сильные и слабые позиции в переговорном процессе.
От подготовки любого дела зависит очень многое, при этом подготовка в переговорах, для профессионала, не является сложной задачей. Сегодня вы узнаете новые секреты мастерства переговорного процесса.
Исходные позиции в переговорах
Зачем надо определять исходные позиции в переговорах?
Вроде бы ответ кажется очевидным – определять стартовые позиции надо чтобы получить желаемое.
В начале переговоров каждая из сторон высказывает другой свои позиции. Но высказанные начальные позиции, не всегда полностью раскрывают истинные желания и потребности сторон. Это скорее первоначальные прикидки с возможными изменениями в процессе переговоров или иногда преднамеренная дезинформация.
Исходные позиции в переговорах – это то, что стороны хотят показать в момент начала диалога. Но эти позиции далеко не всегда являются целью переговоров. При этом у покупателей начальные позиции чаще совпадают с истинной целью. Продавец же часто не показывает окончательную цель ведения переговоров. Его стартовые позиции редко полностью соответствуют действительности.
Но стоит понимать, что истинные желания и цель ведения любых переговоров, практически никогда, не меняется в процессе их проведения. А цель переговоров – это как раз определение истинных потребностей сторон и достижение соглашения между ними.
Но зачем тогда высказывать первоначальные позиции если они не всегда соответствую действительности?
Интересы сторон переговоров
Для ответа на этот вопрос приведу пример который мне очень нравится:
Если один апельсин и два человека. Оба человека хотят апельсин и имеют на него равные права. Как им его разделить? Опустим вариант переговоров и деления по принципу силы, который мы рассматривали в прошлой статье.
Предположим они решили договориться. Есть вариант компромисса. Один человек режет апельсин пополам, а второй первым выбирает себе половину. Справедливо? Да это справедливо. Все стороны получили то, что хотели, в достаточном количестве? Нет однозначного ответа на этот вопрос, до момента пока мы не узнаем, что было нужно этим людям.
Предположим, что первый хотел получить апельсин, чтобы выдать его в сок. Логично, но вот второй хотел только кожуру, для приготовления пирога. В итоге, при разделе по варианту компромисса, каждый получил в два раза меньше того, что он хотел. И каждый получил в два раза меньше чем мог бы поучить, если бы в переговорах, стороны поделились своими интересами в этом деле.
Из этой истории следует правило:
«Нет очевидного решения в процессе переговоров, до момента определения истинных интересов сторон»
Какие можно сделать выводы из этой истории?
Выводы:
- До Начала переговоров, надо определить свои интересы и чётко для себя их сформулировать.
- В момент начала переговоров следует услышать изначальную позицию ваших партнёров и постараться определить истинные интересы другой стороны. Это ключ к успеху переговоров.
Как определить истинные интересы другой стороны?
- Встать на их сторону.
- Собрать максимум достоверной информации о другой стороне.
- Определить, что для ваших оппонентов более важно, а что имеет второстепенное значение.
Когда вы определяете интересы другой стороны, не забывайте слушать её мнение и понимать то, о чем вам говорят. Когда вы поймёте интересы всех сторон переговоров, вы сможете перейти к следующему шагу – понять ваши общие интересы. Решив совместно эту задачу, вы найдёте конфликт интересов. В чем ваши позиции совпадают, а в чем нет.
Решив конфликт интересов в процессе переговоров, вы придёте к заключению сделки. При этом, перешагнув все предыдущие этапы, не поняв своих желаний и запросов ваших партнёров, заключение сделки становится маловероятным. Это, не подход профессионала.
Стартовые позиции и истинные интересы сторон — это разные вещи. Этим надо уметь пользоваться. Если вы открываете свои истинные интересы в стартовой позиции вы можете получить не лучшие условия в соглашении.
Простой пример, правильного и не правильного, начала переговоров:
Вы делаете запрос цен на группу товаров. В запросе указываете сразу всё: номенклатуру товаров, требования к качеству, сроки поставки – 3 месяца. С одной стороны, это может ускорить процесс переговоров и поиска поставщиков, но может и ухудшить результат. Предположим продавец получив такой запрос сообщит что, готов выполнить все ваши условия за 100 рублей. Вас не устраивает цена, но все остальные ваши требования удовлетворены, и вы вступаете в переговоры. Продавец аргументирует, что эта эксклюзивная цена за это качество продукции и даже идёт вам на уступки. Поставщик сокращает сроки поставки до одного месяца, улучшает условия оплаты, но не изменяет стоимость. Если вы не можете найти других поставщиков, отвечающих вашим требованиям, вы вынуждены согласиться на эти условия. Тем более вам же пошли на встречу! Или нет?
А если поступить по-другому? Вы готовите запрос с указанием номенклатуры с количеством, но без требований к качеству и срокам поставки. Так же вы не указываете желаемую цену, но просите вашего поставщика указать все эти параметры в своём предложении. В итоге вы получаете предложение с указанием того что срок поставки 1 месяц, Цена 100 рублей, качество такое-то.
Тут становится понятно, что стартовые позиции продавца и так отвечают вашим требованиям в качестве. Они предусматривали срок поставки в один месяц, а уступка которую он делал в прошлом варианте, не более чем этап торга. Так же, продавец предлагает вам свой стандартный вариант оплаты в рассрочку, который тоже выдавал за эксклюзивную уступку.
Что вы можете предпринять для победы в переговорах?
Ваша позиция становится сильней, благодаря полному набору знаний о стартовой позиции и интересах другой стороны переговоров. Вы можете предложить ему оплату по факту поставки, без отсрочек, со сроком поставки 3 месяца, но с уменьшением цены, до нужной вам. Это будут ваши уступки в переговорах, и Поставщику будет проще согласиться с уменьшением итоговой цены, получив от вас уступки по срокам и вариантам оплаты.
Таким образом, вы улучшили условия для поставщика вашего заказа, предоставили уступки, которые и так рассчитывали дать изначально. Но теперь имеете шанс на получение более выгодной цены поставляемой продукции. Так от перестановки мест стартовых позиций, изменились результаты переговоров.
Если вы, при обозначении своей стартовой позиции, в запросе показываете меньше информации о своих истинных интересах, то ваш оппонент вынужден первым раскрыть свои карты. Но конечно, информации должно быть достаточно, для начала диалога. Тогда у вас появляется шанс на получение более выгодных условий.
По возможности не открывайте свои истинные интересы до получения полных интересов ваших оппонентов.
Сильные и слабые позиции
Логично, что начальные позиции сторон бывают сильные и слабые. Сильная позиция у покупателя, когда есть выбор и средства для покупки требуемой продукции. Покупатель с сильной позицией может торговаться, снижать цену и отказываться от переговоров в пользу другого продавца, если продавцов этого товара много.
Но и у продавцов бывает сильная позиция, это происходит если продавец обладает редким товаром или эксклюзивными условиями. Такой продавец, с сильной стартовой позицией, имеет возможность выбирать покупателей своего дефицитного товара или исключительных условий его поставки. Как например продажа в рассрочку. Продавец не может дать отсрочку всем, а покупатели не могут получить отсрочку от других продавцов. Тогда продавец выбирает кому из покупателей дать отсрочку, а кому отказать.
Как пользоваться этим знанием? Все просто. Слабая позиция не является слабой пока об этом не известно вашим оппонентам.
Если вы продавец и ваш Покупатель убеждён что ваш товар является эксклюзивным и у него нет адекватных аналогов ваша позиция сильна. Но если вашему покупателю безразлична эксклюзивность вашего товара, то ваша позиция слабее, и цена на товар становится потенциально ниже.
Обратная ситуация. Ваша позиция слаба до тех пор, пока вы не осознаете её слабость и не можете повлиять на это. И одновременно пока ваши партнёры по переговорам знают о вашей слабости.
Исторический пример превращения слабой позиции в сильную произошёл в 1912 году во время избирательной кампании Рузвельта в США:
Штаб будущего президента напечатал 3 миллиона копий агитационных листовок с фотографиями. Но произошёл казус, оказалось, что нет согласия фотографа на использование фотографий. По законам того времени, полагалось заплатать по 1 доллару за каждую копию фотографии, напечатанной без ведома автора.
Что было делать? Платить дорого, перепечатывать тоже, да и сроки не позволяли. Требовалось договариваться с автором фото. Руководитель штаба Рузвельта послал телеграмму, автору фотографии, с текстом: «Мы планируем распространить 3 млн листовок Рузвельта и готовы использовать ваши фото. Это будет лучшая реклама для вас. Сколько вы готовы заплатить за вашу рекламу? Прошу ответить немедленно.»
Ответ пришёл быстро, автор согласился и предложил заплатить свою цену. Вот так в руках умелого переговорщика слабая, проигрышная позиция стала сильной. И все потому, что другая сторона не знала о её слабости и не обладала достаточной квалификации в переговорах такого уровня.
Заключение
В заключении подведу итоги статьи:
- Начальные позиции не всегда отражают истинной цели переговоров.
- Не открывайте свои интересы полностью первыми. Тот, кто открывает истинные интересы первым теряет в силе позиции.
- Постарайтесь определить интересы оппонента и найти ваши общие интересы.
- Избегайте или решайте конфликты ваших интересов. Это успех ваших переговоров.
Переговоры могут быть успешными или нет, это во многом зависит от того, кто ведёт переговоры. Мы расскажем вам как достичь успеха в переговорах, путём грамотного их проведения. Способность достичь успеха в переговорах важна во всех сферах нашей жизни. Не пропустите следующую статью, на нашем сайте, об искусстве успешного проведения переговоров.
Успехов вам, Друзья!
