Один мудрый человек однажды сказал мне: «Иногда самые лучшие сделки — те, от которых ты отказался».
Брайан Трейси
Введение
Третья статья из цикла по ведению деловых переговоров. Вы уже знаете какие переговоры бывают, как готовятся к деловым переговорам. На что стоит обращать внимание и как начинать важные переговоры. Если вы ещё не читали прошлые статьи советую почитать. Всю эту тему, лучше читать с самого начала.
Публикую весь цикл статей для вашего удобства:
- Искусство деловых переговоров. Первая статья. Учим основы.
- Деловые переговоры. Часть два – начало, позиции и причины успеха.
В этой статье будут рассмотрены и раскрыты:
– Секреты Первого предложения в деловых переговорах.
– Поговорим об оптимальной цене первого предложения.
Первое предложение
В переговорах, очень часто, первое предложение определяет весь дальнейший ход ведения процесса. Первое предложение как внешний вид. Оно даёт составить о вас и вашем продукте первое субъективное мнение. Из этого мнения и складывается тон и направление дальнейшего диалога.
В прошлой статье, мы уже говорили о том, что не стоит давать своё окончательное предложение первым. И не стоит рассказывать истинные цели и конечные условия в первом предложении, конечно если это возможно в вашей деятельности. Аргументы, причины и примеры вы можете почитать во второй статье, не станем повторяться.
Сей час рассмотрим очерёдность подачи своего первого предложения.
Есть общая тенденция. Сильная сторона может дать своё предложение первым. Сильная сторона имеет большую возможность выбора и легко может отказаться от сделки, если встречное предложение будет не интересным. Какая сторона является сильной? Это Покупатель с деньгами на переполненном товарами рынке. Он может купить любой товар и сам решает, что ему больше по нраву. Или это продавец с эксклюзивным товаром и условиями.
Но что делать, когда силы сторон примерно равны? В этой ситуации, как показывает практика, давать своё предложение первым не выгодно.
Приведу простой пример выгоды от ожидания предложения другой стороны:
Сосед хочет подать свою машину. Он подходит к вам и предлагает её купить. Даже обозначив свою цену, он попадает в ситуацию, когда он является просителем, а вы лицо проявляющее меньший интерес к теме переговоров. Скорее всего, цена автомобиля, в этой ситуации будет снижена.
Представим противоположный пример. Вы хотите приобрести автомобиль и подходите к своему соседу, с предложением его продать. Логично, что цена на автомобиль будет значительно выше, чем в первом варианте развития событий.
Вывод прост. Цена на конкретный товар может изменяться от того факта, кто первый сделал предложение. Не делайте предложение первым, если у вас есть такая возможность. Предложите вашему оппоненту сделать первый шаг.
Вопрос второй, стоит ли указывать реальную стоимость вашего товара в первом предложении?
Рассмотрим несколько вариантов развития переговорного процесса.
Первый – это вы указываете реальную и оптимальную для вас цену. Ваша цена устраивает покупателя, но он любит торговаться или простоте непрочь попробовать снизить цену товара. А вдруг получиться? Тогда вы попадаете в сложную ситуацию, вы либо отказываете покупателю в продаже и ждёте нового, либо снижаетесь меньше своей оптимальной цены.
Второй вариант- вы даёте цену выше, с расчётом на дальнейший торг и не угадываете с размером запаса. Покупатель, который у пришёл к вам, знает реальные цены на рынке и не любит торговаться. Он просто уходит думая, что ваша цена завышена.
Оба варианта имеют право на жизнь и какой из этих негативных сценариев произойдёт не знает никто. Но как показывает практика, при обозначении повышенной (пониженной, если вы покупатель) цены в первоначальном предложении, шанс на заключение выгодной сделки возрастает. Конечно, это происходит при условии хорошо налаженного общения и обратной связи с покупателем.
Обобщим: не стоит лишать возможности покупателя снижать цену и торговлей получить себе более привлекательные условия. Почему? Потому, что большинство людей, пытаются снизить/повысить цену первоначального предложения. Но стоит знать или уметь определять людей, которые не хотят и не будут торговаться.
Определяем цену первого предложения в переговорах
Мы определись, что стоит оставлять пространство для манёвра, в первом предложении. Но на сколько стоит повышать/понижать цену?
Повысив цену значительно, вы скорее всего отпугнёте потенциального клиента. Если он ориентируется в цене на рынке, то просто посчитает, что вы хотите его обмануть или оскорбить тем, что вы посчитали его некомпетентным, в предмете переговоров. И напротив, дав предложение значительно ниже ожиданий клиента он может посчитать, что с вашим предложением что-то не так. Возможно, вы пытаетесь продать бракованный товар?
Ещё вариант – вы оставите себе незначительный запас на торговлю, и вам просто некуда отступать. И сделка срывается.
Чтобы дать оптимальное первое предложение, надо учитывать:
- Специфику рынка и/или страны
- Ситуацию на рынке
- Информацию о продавце
- Свой опыт
Вся информация, сведённая вместе позволит дать оптимальное предложение для начала переговоров.
Стоит учитывать, что продавец всегда считает, что цена на его товар немного дороже, чем его реальная стоимость. А покупатель считает, что цена могла быть и поменьше, и она завышена. Желание продать и купить двигают эти мнения друг к другу. Это естественный процесс определения оптимальной золотой середины цены товара.
На рынке России, в разных направлениях торговой деятельности, сильно разнятся размеры скидок и уступок. Так в торговле b2c скидка в 5% никого не привлечёт. Подавай 30%, а лучше 50% скидки. При этом скидка в 50 %, даже при значительно повышенной изначальной цене, даёт больший шанс на продажу вашего товара. Люди считают, сколько они «сэкономили», не обращая внимание на изначально завышенную стоимость товара.
На рынке b2b есть разные направления, но размеры уступок зачастую меньше и составляют диапазон 7-25%. Вообще, если свести воедино размеры уступок в переговорах в России, то они варьируются в пределах 5% – 30% от цены первоначального предложения.
Выведу правило: стоит давать умеренно повышенную/пониженную цену в первом предложении для достижения лучшего результата.
Исключение из правила. Сделки между многолетними партнёрами, с уже известными ценами, не предусматривающими пространства для торга. Либо сделка с клиентом который не приемлет торга, но это не частый случай.
По сути размер повышения или понижениям первоначальной цены основывается на предположениях. Но предположение могут быть обманчивы. Об этом поговорим в следующей части.
Предположения и ожидания
Люди в жизни и в бизнесе строят предположения. Они пытаются угадать ход развития событий и ожидают каких-то действий от своих оппонентов. Давая своё первое предложение, человек ожидает ответную реакцию и строит свои догадки о возможных шагах и встречных предложениях своего покупателя или продавца.
Из чего строятся предположения людей? Кончено из их жизненного опыта. И оказываясь в ситуациях в которых раньше не были, все доводы теряют свою состоятельность. Но дело в том, что во многих переговорах ситуация может кардинально отличаться от всего предыдущего опыта. Просто потому, что мы не знаем истинных мотивов людей, с которыми не имели дело до этого.
Человеку свойственно ошибаться, и в этом нет ничего страшного. Ошибки в предположениях не должны сказаться на качестве и результате переговоров, если переговорщик не начинает активных действий основываясь на своих догадках. Что это значит?
Выдав своё предложение, стоит дождаться ответа от другой стороны, а не пытаться изменить ситуацию.
Или каким-то образом повлиять на неё, если основанием служит только наши предположения. Также и при получении ответа, стоит интересоваться причинами тех моментов которые вас не устраивают. Потому что ваши предположения о причинах отказа или изменениях условий могут не иметь ничего общего с действительностью. А это означает, что и действия которые вы станете предпринимать, основываясь на своих предположениях, будут в корне не верны.
Вывод: нельзя самому отвечать за вашего оппонента в переговорах и самостоятельно придумывать мотивы его решений. Надо либо собирать достоверную информацию, либо прямо спрашивать причины действий и решений другой стороны.
В моей практике встречались примеры, когда неправильные догадки значительно влияли на ход и результат сделки.
Приведу пример. Компания ААА Выдала предложение об оказании услуг заказчику с ценой и сроками. Заказчик получил аналогичные предложения об компании БББ. Заказчик после рассмотрения предложений сделал выбор в сторону компании БББ. ААА предположили, что дело в цене и/или сроках и направили заказчику значительно лучшее предложение уменьшив цену и сократив сроки. На что заказчик ответил категорическим отказом в дальнейших переговорах и отдал предпочтение компании БББ.
Спустя значительное время удалось наладить диалог с заказчиком уже по другим направлениям и объектам. Тогда в компании ААА Поинтересовались у заказчика: «Почему ранее вы отдавали предпочтение БББ?». На что получили неожиданный ответ: «В референс листе ААА не было указан опыт выполнения требуемых специфических работ, требуемых заказчику. Заказчик логично посчитал, что компетенции у ААА не хватит и отказал им в пользу более дорого и менее выгодного предложения».
Начав разбираться в ситуации выяснилось, что при подготовке предложения в него не был включён необходимый документ, со всем необходимым опытом работы. При этом опыт работы был и больший чем у компании БББ. Но не эта ошибка была главной. Главная ошибка – это дальнейшее снижение цены и сроков работ с целью забрать работу любой ценой, несмотря на недостаточную квалификацию. Это и вызвало резкий и категоричный ответ заказчика и отказ от дальнейших переговоров.
Ошибка в переговорах – это действия на основании собственных догадок и предположений, а не фактов и ответов от другой стороны.
Заключение
В заключении, я расскажу о различных вариантах сделать первый шаг, но при этом оставить право выдать своё первое предложение другой стороне.
Три лучших способа «Как, сначала получить предложение другой стороны»:
1. Дать своё формальное предложение, а после запросить ответ и предложить индивидуальные условия переговоров.
Плюсы: Вы начали общение и получили возможность найти лиц для диалога и дальнейших переговоров.
Минусы: После первого формального предложения, может не последовать дальнейших диалог, если вы не угадали с базовыми параметрами.
Вывод. Этот способ подходит при потоковых продажах с большим количеством контрагентов.
2. Запросить уточнённые данные по технической части, а после этого дать предложение.
Плюсы: Вы можете получить уточнение и более детально подготовиться к подаче собственного предложения.
Минусы: Вы можете не дождаться начала диалога, если от вас хотели получить предложения, а вместо него вы направили вопросы.
Вывод. Данный тип подходит для проектных и долгих продаж товаров со значительными опциями и вариантами поставок. Цена которого может значительно различаться в зависимости от потребностей заказчика, но количество и/или качество ваших специалистов не позволяет начать прямую проработку со специалистами Заказчика. Вы вынуждены собираться сухие данные дистанционно, и только после их получения выдавать предложение.
3. Предложить заказчику проработать с вашей помощью технологическую часть с созданием наборов и вариантов цен вашего предложения в зависимости от опций поставки. Параллельно выдав блок базовых потолочных вариантов поставки, тем самым показав значительный разброс в наборе и стоимости товара.
Минусы: Не подходит для потоковых продаж, в связи с высокой трудозатратной частью.
Плюсы: Позволяет начать диалог с заказчиком и понять его истинные потребности до выдачи своего главного предложения.
Этот вариант выдачи первого предложения в переговорах, я считаю оптимальным и наиболее профессиональным.
