Переговоры это как флирт между мужчиной и женщиной, говорящих на разных языках. Неважно, о чем они говорят в начале. Важно то, что они говорят в конце.
из к/ф Долина волков. Западня.
Содержание
Введение
Вы хотите добиваться своего в процессе переговоров? Надо уметь идти на встречу и делать уступки другой стороне. Как правильно делать уступки во время переговоров? Это не простой вопрос. Уступки не всегда ведут к заключению сделки. Мы научим вас правильно уступать для достижения своих целей и пользоваться уступками другой стороны в своих интересах. Четвертая статья из курса по Искусству деловых переговоров.
Курс лучше читать с начала. Весь курс для вашего удобства:
- Искусство деловых переговоров. Первая статья. Учим основы.
- Деловые переговоры. Часть два – начало, позиции и причины успеха.
- Искусство переговоров часть три. Первое предложение.
- Деловые переговоры часть 4. Учимся делать уступки. (Вы читаете эту статью сей час)
Условия для начала взаимных уступок
Переговоры начинаются с предложения одной из сторон. Без первого предложения начало переговоров невозможно. Мы уже говорили, что первое предложение делать не выгодно. Об этом можете прочитать в предыдущей статье. Но вот, первое предложение сделано и следующий шаг за другой стороной.
Как может ответить другая сторона? У неё есть всего три варианта:
- Принять предложение. Если другая сторона принимается предложение сразу, то это значит, что это предложение было выгодно или даже более выгодно чем ожидалось для другой стороны. По сути, сделавший первое предложение, продешевил. Он мог получить больше.
- Отклонить предложение. Отказ от предложения и отсутствие желания вести дальнейшие переговоры, означает, что условия слишком завышены. Другая сторона не видит смысла в начале переговоров. Выход – это предложений значительных уступок либо отказ от дальнейшего диалога.
До начала уступок следует сначала узнать, в чем конкретно была причина отказа другой стороны. Иначе, есть риск сделать бессмысленные и несвоевременные шаги.
Ожидание, а не уступки
Первая и частая ошибка, которую совершают не опытные переговорщики – это начинают переговоры с уступок.
По сути переговоры даже могут не начинаться, а уступки уже предлагаются. Проблема отсутствия терпения это одна из самых главных причин провалов и проигрышей в переговорах.
Как бывает? Одна сторона делает другой предложение и не получает ответа в ожидаемый срок. При этом срок может быть ожидаем для стороны, сделавшей предложение, но это не значит, что этот срок подтверждён второй стороной! Сделавший предложение думает «Моё предложение худшее и они даже не стали отвечать на него». И делает ошибку, пытается на основе своих предположений начать диалог со снижения/увеличения цены. Вдогонку к своему предложению, он предлагает улучшение условий. Будь то снижение цены, увеличение объёма услуг или поставляемой продукции.
Каков результат? Сторона, которая просто выждала момент и ещё не начала переговоры, получает явное преимущество. Полученная скидка уже рассматривается как изначальная стартовая позиция и логично, что торг и сами переговоры начнутся исходя из новых условий. А что следовало сделать? Следовало либо ждать ответа, либо запросить ответ, до принятия решений о первых уступках.
Обязательно, до начала торга и предложения своих уступок, требуется узнать стартовую позицию другой стороны. А лучше истинные намерения другой стороны.
Вторая ошибка в уступках деловых переговоров – это продолжение уступок без получения ответной реакции другой стороны.
Нетерпеливые продавцы или покупатели, сделавшие первую уступку и не получившие обратной реакции проходят по этим граблям много раз. Если вы сделали уступку обязательно надо дождаться реакции. В противном случае, если реакции нет, дальнейшие уступки теряют всякий смысл. Почему? Все просто, если вы делаете уступки одну за другой не дождавшись реакции вы соревнуетесь сами с собой. Вы даже не знаете, имеют ли значения ваши уступки для другой стороны! Противоположной стороне стоит только подождать, и вы переиграете сами себя. Ваши оппоненты получат лучше условия, только благодаря вашему нетерпению.
Самое интересное, что этот подход, не только значительно снизит вашу цену, но и может вовсе помешать заключению сделки. Все потому что вы не знаете, что нужно вашему покупателю. Вы просто не спросили его об этом. Вы не узнали истинных намерений вашего оппонента пытаясь играть только одним параметров который кажется важным для вас.
Не всегда, те уступки которые вы собираетесь сделать, важны для другой стороны.
Какие уступки давать во время деловых переговоров.
Не только время имеет значение в уступках и переговорах. Не менее важно знать – какие уступки следует предлагать другой стороне. Для понимания этого, следует учесть несколько важных моментов и собрать следующую информацию:
1. Надо понять, какой шкалой критериев и важности условий руководствуется другая сторона. Не всегда то что важно для вас может быть важно для вашего оппонента.
2. Надо узнать стартовые условия другой стороны, и только после них, определять размеры уступок. Важно узнать, что хочет другая сторона.
Как собрать требуемую информацию?
- Никогда не задавать закрытых вопросов. Это вопросы которые подразумевают только однозначный ответ да или нет.
- Использовать открытые вопросы и меньше говорить, а больше спрашивать получая информацию у другой стороны.
- Использовать контр предложения. Альтернативные предложения. Это даёт возможность выбора и расширяет поле для обсуждения, сбора информации и получения выгодного предложения.
- Ждать ответа и слушать то что вам говорят. Слышать то, что вам не говорят и дают понять между строк. Например, ответ оппонента – «Нам очень сложно выполнить ваши условия». Это не отказ, а возможность диалога. Вы получаете поле для обсуждения и можете начать обсуждение «Что требуется, чтобы вы смогли выполнить наши условия?».
После сбора информации и понимания истинных ценностей другой стороны, вы можете решить, какие уступки, больше всего продвинут вас к заключению выгодного предложения. Старайтесь жертвовать тем, что менее важно для вас и более ценно для другой стороны. Это идеальный вариант, когда вы уступаете в малом, но это несёт больший вес для вашего оппонента.
Важно понимание в размере ваших уступок, а также их количестве.
Размер и количество уступок в переговорах
Что лучше – Скидка в 10% или две скидки по 5%? Однозначно, что две скидки по 5% полученные в процессе переговоров, лучше одной скидки 10% полученной в начале. Почему? Это чисто психологический момент. Даже две скидки по 3% могут оказать лучший эффект и большую радость при заключении сделки, если они достались в процессе серьёзных и сложных переговоров. Все потому, что добытые с приложением усилий уступки, ценятся больше, чем полученные просто так.
Какими же размерами уступок руководствоваться? Уменьшать или увеличивать размер скидки в процессе переговоров?
В процессе взаимных переговоров, можно выделать три варианта в динамике изменения размера уступок:
- Постоянный размер уступки. Это когда каждый новая скидка равна предыдущей.
- Увеличение размера скидки.
- Уменьшение размера скидки.
- Нелогичные и бессистемные размеры скидок.
Каждый вариант имеет право на жизнь и каждый может использоваться в определённой ситуации. Но более правильным, часто используемым и логичным является вариант с уменьшением размера каждой следующей скидки. То есть вы делаете первую уступку в 10% вторую 5% и третью 1%, дальше логика переговоров подсказывает, что ваш запас прочности иссяк, и пора бы приходить к соглашению. Следующая скидка в 0,5-0,1% даст понять, что вы уже пришли к вашей оптимальной цене и не готовы дальше уступать в данном направлении.
Оценка возможностей уступать другой стороны
Поняв принципы и систему выставления уступок можно научиться правильно оценивать процесс ведения переговоров. И научиться чувствовать на какие уступки ваших оппонентов вы можете рассчитывать. Существуют три распространённых способа оценки величины запаса другой стороны переговоров:
- Скорость, с которой оппонент соглашается на уступку
- Лёгкость предоставления уступки
- Размер уступки
Чем быстрее и легче другая сторона соглашается уступить вам, тем слабее её позиция.
Тем больше они заинтересованы в заключении сделки и этим надо пользоваться. Так же размер уступки говорит о запасе которым располагает другая сторона. Первая уступка в 20% говорит о том, что вы явно можете рассчитывать на большее.
И наоборот. Чем сложнее и дольше у вас получается выбить уступку у ваших оппонентов и чем меньше они предоставляют скидки, тем ближе конечная цель переговоров. Этот момент надо уметь ощущать, так как при условии существенного снижения/повышения цены, другая сторона может отказаться от заключения сделки, и вы вместе останетесь в проигрыше.
Тут надо уяснить, что если на месте слабой стороны оказываетесь вы, то надо уметь взять себя в руки и поймать момент, когда стоит остановиться и отказаться от заключения сделки. Это может значительно усилить ваши позиции. Тот, кто может окончательно отказаться от сделки, является более сильным в переговорах.
Заключение
Все описанное возможно развить только много практикуясь и обучаясь живым переговорам. Но для начала базовые принципы и основные идеи должны присутствовать в каждом молодом переговорщике. Оцените наш труд, оставьте отзыв в комментариях и опишите свой опыт ведения переговоров и удачного или неудачного применения уступок.
В конце подведём короткие итоги статьи, они помогут резюмировать и закрепить казанное:
- Никогда не начинайте переговоры с уступок, не узнав стартовых позиций другой стороны.
- Не делайте уступки даром. Это путь к поражению, и он может отдалить заключение сделки. Уступки должна быть принята и поддержана встречным действием другой стороны.
- Заранее старайтесь определить размер, динамику и правила своих уступок в процессе ведения переговоров.
- Не делайте быстрых и лёгких уступок, каждый ваш шаг на встречу должен быть понят другой стороной как нечто существенное, а не мелочь, на которую не стоит обращать внимание. Важна не только сама уступка, но и форма её подачи для вашего оппонента.
